6 Gründe: warum Du trotz Kunden noch nicht profitabel bist

Du hast seit einiger Zeit Deinen Gewerbeschein, hast Kunden und Aufträge und trotzdem läuft’s immer noch bergab und rückwärts? Du musst Dir hier und da vielleicht noch ab und zu Geld leihen oder Du steckst noch immer in der Kleinunternehmerregelung? Im Grunde kommst Du eigentlich nur über die Runden.

Und ganz ehrlich, bevor meine Klienten zu mir kommen, geht es Ihnen meist genauso und mir ging es letztes Jahr auch noch so. Und wenn Du wissen willst, was Du verändern kannst, dann lies jetzt weiter.

1. Du sprichst die falschen Kunde an

Vielleicht kennst Du das, wenn Du immer wieder knausrige Kunden hast, die an allem sparen wollen und immer wieder versuchen – noch mehr und noch mehr Leistung rauszukitzeln? Obwohl euer Vertrag, dass gar nicht zulässt und im Angebot steht auch nichts davon.

Solche Kunden nenne ich Energievampire. Weil es sich wirklich so anfühlt, als wenn Dir die komplette Energie entzogen wird.

Du verlierst damit auch immer mehr die Lust an diesem Auftrag und insbesondere gegenüber dem Kunden. Auch der Ärger staut sich in dir auf. Schließlich gehen diese Kunden meist dazu über: Dir Honig ums Maul zu schmieren, damit Du geframt (manipuliert) bleibst um weiter zu arbeiten.

1.1 Du hast die falschen Kunden

Wenn Dir das bekannt vor kommt, dann kommunizierst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht richtig wer Du bist und vor allem für wen Du wer bist. Vielleicht wirkst Du wie ein Hobby-Coach, Hobby-Berater oder irgendein billiger Freelancer.

Aus eigener Erfahrung kann ich dir erzählen, dass ich wie ein Hip-Hop-Gangster-von-gestern wahrgenommen wurde und damit eben auch solche Kunden angesprochen hab. Die eben versucht haben, mehr Leistung zu erschleichen. Tatsächlich hatte ich dennoch coole Langzeitaufträge auch, wenn ich mir dafür echt den Ar*** aufgerissen habe.

1.2. Was kannst Du dagegen tun?

2018 hatte ich 2 Langzeitprojekte die parallel liegen, wo der eine gerade zu Ende ging und der andere anfing und diese sich zeitlich überschnitten. Du kannst mir glauben, was am Monatsende auf dem Konto war hat mir zwar gefallen, allerdings hat es mir mein Rücken nicht gerade gedankt.

Zu diesem Zeitpunkt habe ich für mich gemerkt hier muss sich etwas ändern. Schließlich will ich die Kunden mit denen ich Spaß habe, für die ich mir auch freiwillig, den Ar*** aufreißen würde, ohne manipuliert zu werden.

Und heute habe ich genau diese Kunden. Sie wertschätzen mich, wir haben alle ein sehr freundschaftliches Verhältnis, was gleichzeitig auch sehr professionell ist und die Energie, die Du aufbringst wird auch mindestens gleichwertig entlohnt.

Nicht nur Ich auch meine Klienten konnten das erreichen, indem Sie sich wirklich als Spezialisten bzw. Experten, auf Ihrem Gebiet, darstellen. Heute wissen Sie auch wie Sie wahrgenommen werden wollen, für wen Sie arbeiten wollen und welchen Nutzen Sie dafür kommunizieren müssen.

Wenn Du jetzt sagst Du hast genau diese Baustelle und Du willst diese lösen, dann klick jetzt auf den Button und erzähl uns von Deiner Situation:

2. Deine Kunden sehen dich nicht

Du hast zwar Kunden, allerdings weißt Du ganz genau, dass diese Kunden nie auf Dich zugekommen wären, wenn Du nicht weiter empfohlen worden wärst. Weil Sie nie etwas von dir gesehen haben, Du hast nie Werbung geschaltet, nie auf Social Media so richtig ernsthaft Dein Business präsentiert.

Damit hast Du eine wenig beeindruckende Marketingstrategie und betreibst eher Unsichtbarkeitsmarketing.

2.1 Wie kannst Du dagegen angehen?

Jetzt denkst Du dir sicher: das kostet alles echt viel Geld und Zeit. Und ganz ehrlich ja, eines von beiden wird es immer kosten, von dem einem mehr oder weniger. Und ich würde Lügen, würde ich behaupten, dass ich total viel Zeit habe.

Doch, wenn Du kein Geld hast um jetzt mega den Advertiser zu beschäftigen, der wahrscheinlich hohe Prozente vom Umsatz verlangt, solltest Du Dich mit dem Gedanken anfreunden, erstmal Zeit in Dein Marketing zu stecken, so dass Deine Kunden Dich sehen und das auf den richtigen Portalen.

Wenn Du hier sagst okay, wie mache ich das. Dann erzähle uns doch mal was Du machst:

3. Dem Kunden ist nicht klar, was Du ihm bringst

Kennst Du das, Du hast einen potentiellen Kunden vor dir und stammelst einfach nur irgendwas vor Dich hin von wegen, Du schaffst großartige Qualität, individuelle Produkte, zu einem fairen Preis usw. bla, bla, bla.

Das interessiert heute keinen mehr

Genau das wird vorausgesetzt. Stattdessen musst Du ihm kurz und knapp erzählen können, was das Endresultat Deines Produktes, Beratung oder Deiner Dienstleistung ist.

Mal ein Negativbeispiel: Sagen wir Du bist Online-Marketer und sträubst Dich dagegen zusagen, dass Du Deinem Kunden mehr Kontakte und dadurch mehr Kunden bringst. Das ist so: 6, setzen! Geh zurück in die Schule.

Diese Dienstleistung hat eigentlich nur diesen einen Sinn oder eben bekannter zu werden, aber auch damit sollen die Leute zu Deinem Kunden kommen. Also an der Stelle: ich bringe Dir mehr Kunden.

3.1 Was kannst Du jetzt tun?

Weil Du wahrscheinlich kein Online-Marketer bist, stelle Dir doch mal die Frage: welches Problem kann ich lösen? Und wenn Du das richtig formulieren kannst, dann wird es viel einfacher mit dem Kunden.

Wenn Du einen richtig guten Pitch/Angebotssatz bringen willst, dann lass uns reden, erzähle uns nur vorher etwas von dir:

4. Deine Preise brechen dir das Genick und das obwohl Deine Kunden bei Dir viel kaufen

Gerade junge Selbstständige passiert es häufig, dass Sie viel zu günstige Preise an den Kunden kommunizieren, womit Sie sich ein finanzielles Grab schaufeln.

Deswegen ist mein erster Tipp: gib niemals verfrüht Preise raus. Wenn Dich eine Kunde fragt, was das kosten wird und Du jetzt schon weißt, das ist super individuell. Dann sag auch, dass kann ich jetzt nicht sagen, dass muss ich erstmal kalkulieren, weil’s super individuell ist. Oder beantworte die Frage mit einem Scherz: „irgendwas zwischen 1,- € und 1 Million, aber die Frage kann ich aktuell nicht genauer beantworten“.

Damit hast Du ein lockeres Gespräch und dir Zeit erkauft um das ganze einmal durchzurechnen.

4.1 Stundensatz oder Pauschalpreis

In meinem ersten Jahr als hauptberuflich selbstständiger habe ich ab einem gewissen Zeitpunkt immer häufiger, den Satz gehört, du solltest Pauschalpreise verkaufen, denn die sind einfacher zu verkaufen. Und ja, das stimmt. Pauschalpreise sind einfacher zu verkaufen, aber gerade hier musst Du auch sehr vorsichtig sein und den Rahmen komplett abstecken. Sonst machst Du zu viel.

Wenn Du den Stundensatz, mal verkauft hast, dann fühlt sich das erstmal richtig gut an, aber je teurer Du wirst oder je stärker der Energievampir auf der anderen Seite ist, desto häufiger musst Du dich rechtfertigen, warum Du so lange gebraucht hast. Und das macht echt keinen Spaß. Dafür, dass Du eine sehr ehrliche Arbeit machst.

4.2. Welche Preisform solltest Du jetzt anbieten?

Das ist gar nicht mal so leicht zusagen. Es kommt tatsächlich auf das Projekt an, das Du hast. Wir lösen das mittlerweile so, dass wir unsere meistverkauften Produkte einmal komplett zerlegt haben und deren einzelnen Bausteine komplett durch geschätzt und mit unserem Stundensatz berechnet haben. So konnten wir eine stabile Preisgestaltung schaffen.

4.3. Was solltest Du beim Stundensatz beachten?

Wie Du merkst, wir arbeiten intern, auch bei Pauschalpreisen, mit einem Stundensatz, um den Preis zu berechnen. Und auch das hier ist ein echt fieses Thema, da ich immer wieder sehe, das meine Kunden Ihre geschätzten Fixkosten durch 160 (monatliche Stunden durch 4 Wochen) berechnen.

Kannst Du so machen ist, aber sch***e

Um einen wirklich guten Stundensatz zu berechnen solltest Du diese Dinge auf jeden Fall berücksichtigen:

  1. Du solltest Deine Ausgaben im Detail kennen.
  2. Wieviel nicht fakturierbare (nicht abrechenbare) Zeit hast Du?
    1. Wieviel Urlaub willst Du Dir gönnen?
    2. Wie lang bist Du auf Fortbildungen?
    3. Wie lang bist Du im Schnitt krank?
    4. Wie lange bist Du im Schnitt in Kundenterminen?
  3. Welche kosten hast Du im Schnitt für Hotels und Reisen?
  4. Was gibst Du an Deinen Freelancer ab?
  5. Wie hoch sind die Provisionen, die Du auszahlst?
  6. Lege einen gewissen Prozentsatz für Fehleinschätzungen drauf.

Und einiges mehr. Je detaillierter Du hier bist, desto besser ist es für Dich. Du schaffst einen Stundensatz, der vielleicht etwas hoch wirkt, aber mit dem Du viel besser klar kommst und der sich für Dich auch gut anfühlt, weil Du Ihn dir begründet hast.

Ein ganz wichtiger Tipp: Dieser Stundensatz sollte zu Deiner Positionierung passen, wenn Du nur günstige Preise raus geben willst, weil Du in die Masse gehst, solltest Du natürlich hier nicht übertreiben.

Wenn Du das Gefühl hast, dass sich hier etwas ändern muss. Dann erzähl und wie deine aktuelle Situation aussieht:

5. Du hast kein klares Ziel für Dein Business

Ganz egal ob Du eine neue Rechtsform anstrebst oder dir einen besonderen Urlaub und vielleicht ein eigenens Büro aufbauen willst. Das alles kostet Geld und sollte bedacht und berechnet sein. Auch wenn Du kleine Aufmerksamkeiten für Deine Kunden zu Weihnachten schenken möchtest, sollte berücksichtigt sein.

Denn nichts ist schlimmer, als zwei Jahre auf etwas hinzuarbeiten und dann zu sehen, dass Du das immer noch nicht erreicht hast. Ganz oft vergessen viele hier diese Ziele auch mit in Ihrer Preisberechnung zu berücksichtigen.

Und wenn Du dabei Unterstützung benötigst, dann lass uns mal schnacken.

6. Du willst alles selbst machen

Frische Selbstständige machen oft, den selben Fehler. Sie wollen alles alleine machen, weil es kostet ja Geld. Dann wird Die Website eigenhändig in Nachtschichten und am Wochenende mit der Hilfe von How-To-Videos gebastelt, die Buchhaltung wird irgendwie selbst gemacht. Und das Design sieht auch genauso aus, als ob Du nachts mit zwei Flaschen Rotwein davor gesessen hast.

Vom Logo wollen wir gar nicht erst sprechen. Die Akquise versuchst Du auch selbst. Die Pflege und Betreuung von sämtlichen Social-Media-Kanälen, der Schriftverkehr und vieles mehr.

Kennst Du das auch? Natürlich ist das eine logische Konsequenz, wenn das Geld fehlt. Nur ist das langfristig nicht nur erschöpfend, sondern auch kontraproduktiv. Im schlimmsten Fall lässt sogar Deine Leistung ab und dann geht’s zu Kosten deiner Reputation.

Den Rat den ich für Dich habe ist: übernimm dich nicht. Geil oder? Damit kann man nix anfangen. Was ich meine ist, konzentriere dich immer erst auf eine Sache, bringe die zum Laufen und erst dann nimmst Du das nächste dazu. Und vor allem versuch dir Timeslots für diese Dinge, in Deinem Alltag zu integrieren. Der Rat ist denke ich hilfreicher.

Falls Du noch keine Idee hast, wie Du das angesehen sollst. Kannst Du Dich gern jederzeit auf ein Beratungsgespräch bewerben.

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