Vielleicht kennst Du diese Situation. Es ist mitte des Monats, die Auftragslage ist mal wieder mau. Ein Lichtblick. Ein Kunde ist an Deinen Leistungen interessiert. Während des Briefings hast Du schon das Gefühl, dass der Kunde etwas schwierig ist oder das was er von Dir erwartet nicht Deiner Kernkompetenz entspricht. Und gerade weil die Auftragslage nicht berauschend ist, könntest Du das Geld gut gebrauchen. Vielleicht wirst Du auch für ein wirklich cooles Projekt angefragt – allerdings für sehr viel weniger Geld als Deine übliche Vergütung. Jetzt musst Du Dich entscheiden, ob Du diesen Auftrag annehmen sollst oder nicht.
Natürlich wollen Deine Rechnungen am Monatsende bezahlt werden. Weswegen der Druck an gut bezahlte Aufträge zu kommen enorm hoch ist. Auf der anderen Seite willst Du Dich sicherlich beruflich weiterentwickeln, neue Herausforderungen meistern, Neues erlernen und an Projekten arbeiten, die Dir Spaß machen – das ist doch der Grund warum Du Dich für die Selbstständigkeit entschieden hast.
Wann solltest Du Aufträge annehmen und wann nicht? Hier bekommst Du 7 Kriterien an die Hand, die Du bei der Entscheidung berücksichtigen solltest.
1. Rechnet sich der Auftrag für Dich?
Das ist die allerwichtigste Frage, die Du Dir stellen solltest. Wenn Du merkst, dass der Aufwand für das angefragte Projekt nicht im Verhältnis zum Preis steht, solltest Du vorsichtig sein. Allerdings können schlecht bezahlte Aufträge, vor allem die, wo Deine kompletten zeitlichen Ressourcen (samt Team) einsetzt, schnell zum Problem für Dein Business werden und Dich dauerhaft schwächen.
Und schnell findest Du Dich in einem Teufelskreis wieder: Finanzielle Löcher müssen gestopft werden, weil nicht genügend Geld rein kommt und der meiste Teil Deiner Zeit direkt verplant ist. Aus Verzweiflung nimmst Du jeden Auftrag an und bist nicht mehr frei in Deinen Entscheidungen. Du hast kaum noch Zeit um Dich weiterzubilden und Dich auf Deine Expertise zu konzentrieren. Du fängst an immer mehr und mehr Kompromisse zu machen, schluckst die Wut und Täuschung herunter, bis Dir irgendwann der Kragen platzt und das auch noch gegenüber Deines Auftraggebers.
Überlege Dir deswegen wirklich gut, ob Du diesen Auftrag annimmst und Deine Ressourcen wirklich in das Projekt stecken willst, auch wenn Du diesen gerade gebrauchen könntest. Nutze diese Ressourcen lieber für die Akquirierung von neuen, profitableren Aufträgen, die auch Spaß machen.
Und ja mir ist das schon passiert und weil ich weiß wie unangenehm das werden kann. Will ich Dich davor schützen. Und wenn Du Dich nicht mehr unter Wert verkaufen willst, dann lass uns beide mal sprechen und zusehen, dass Du Dich nicht mehr unter Wert verkaufst.
2. Welche Effekte hat der Auftrag für Deine Marke?
Wurde Dir ein Auftrag einer bekannten Persönlichkeit angeboten, wurdest von einem Verein angefragt oder vielleicht sogar ein Angebot bekommen für einen interessanten Lehrauftrag?
Natürlich gibt es Aufträge, die nicht sehr gut bezahlt sind, aber eine starke Referenz ergeben können. Dazu gehören Behörden, Vereine, Influencer und Hochschulen. Auch wenn nicht das beste Honorar bezahlt wird, kann ein solcher Auftrag viele Vorteile bringen, zum Beispiel Sichtbarkeit (regional, überregional, on- und offline), außerdem kannst Du damit eine neue Zielgruppe damit auf Dich aufmerksam machen oder Dich mit Schlüsselpersonen einer Branche vernetzen.
Sollten die Vorteile für dein Business deutlich überwiegen und du Dir den Aufwand zeitlich und finanziell erlauben kannst, darf die Bezahlung auch mal zweitrangig sein.
3. Kannst Du überhaupt liefern?
Natürlich ist das ein geiles Gefühl, wenn die Kundenanfragen langsam mehr werden. Allerdings solltest Du nicht zu jedem Auftrag ja sagen, ganz besonders nicht, wenn der Auftrag super verlockend klingt. Du solltest immer vorher prüfen, ob Du diesen in gewohnter Qualität bis zur gewünschten Deadline erledigen kannst.
Du solltest auch schauen, dass Du und Dein Team nicht schon bereits komplett ausgebucht seid. Wenn Du unüberlegte Entscheidungen triffst, läufst Du Gefahr, dass der Kunde mit dem Ergebnis nicht zufrieden ist. Damit setzt Du Deinen Ruf, Deine Marke und Deine Kundenbeziehung aufs Spiel.
4. Bist Du mit Leidenschaft bei der Sache?
In diese Kategorie fallen Projekte, die mega viel Spaß machen, aber nur wenig Gewinn bringen. Manche bezeichnen diese als Herzensprojekte. Du könntest Dich auch bei einer inspirierenden Veranstaltung oder für einen guten Zweck engagieren. Diese Art von Aufträgen ist meist persönlich sehr wertvoll und kann Dir jede Menge geben. Behalte dennoch Deine Finanzen und die aufgewendete Zeit im Auge und achte darauf, dass Engagements dieser Art nicht die Oberhand gewinnen.
5. Abhängigkeit: Wie groß ist der Auftrag?
Großaufträge klingen schön, regelmäßige Auslastung, regelmäßige Zahlungen und weniger Akquise. Bei all diesen Vorteilen könnte es passen, dass Du Dich daran gewöhnst und plötzlich keine weiteren Aufträge ran holst und Dich somit in die Abhängigkeit Deines Kundens und eventuell sogar noch in die Scheinselbstständigkeit rein reitest. Was passiert, wenn dieser Kunde auf einmal weg ist oder die Zahlungen auf sich warten lassen. Dann wird das ganze sehr schnell existenzbedrohend für Dich und Dein Business. Deswegen sollte ein Kunde nicht unbedingt mehr als 20% Deines Umsatzes ausmachen. Denn sonst könnte der Kunde sogar noch die Bedingungen diktieren und Dich weiter zappeln lassen. Außerdem kannst Du so Deine Ressourcen besser verteilen, Deine Unabhängigkeit behalten und das finanzielle Risiko minimieren.
6. Positionierung: Passt der Auftrag zu Deiner Expertise?
Willst Du jeden kriegen, bekommst Du niemanden. Eine Marketing-Weisheit die auch heute noch gilt.
Positionierung ist mitunter die Basis Deines Marketings, zumindest sollte sie es früher oder später sein. Denn sie definiert wofür Dein Unternehmen steht, mit welchen Eigenschaften es assoziiert werden soll und was Dich einzigartig macht (z.B. Deine Geschichte, Deine Vision und Deine Werte). Deine strategisch ausgearbeitete Positionierung sorgt außerdem dafür, dass Du von Deinen Kunden als Experte wahrgenommen wirst und genau die Kunden anziehst, die zu Dir passen. Insbesondere für kleine Unternehmen ist diese vom Vorteil, da Du Dich mit Ihrerer Hilfe nicht mehr vergleichbar machst und in Deinem hart umkämpften Markt überstehen kannst und Ihn auch irgendwann dominieren wirst.
Deine Positionierung steht noch nicht wirklich? Dann lass Dir am besten sofort einen Termin geben und lass uns darüber sprechen wie Du Dich mit unserer Unterstützung positionieren kannst.
7. Bauchgefühl: Könnt Ihr miteinander arbeiten?
Du verhandelst mit Deinem Kunden den neuen Auftrag und er verspricht Dir, das blaue vom Himmel, irgendwie ist alles was er sagt zu gut um wahr zu sein. Vielleicht ist auch die Vereinbarung stimmig nur irgendwie hast Du ein komisches Gefühl.
Solltest Du es Dir leisten können, solltest Du auf Deine Intuition hören und den Auftrag ablehnen. Denn möglicherweise hast Du tatsächlich unbewusst Warnsignale wahrgenommen und hast es eventuell mit einem unseriösen Kunden zu tun. Oder die Chemie stimmt einfach nicht und ansonsten ist alles in Ordnung. Allerdings ist das Vertrauen eine wichtige Voraussetzung in der Zusammenarbeit mit dem Kunden. Fehlt dies sind Konflikte und dicke Luft vorprogrammiert und aus einem eigentlich vielversprechenden Auftrag wird ein richtig ätzender.
Warum Du nicht jeden Auftrag annehmen solltest
Am Anfang Deiner Selbstständigkeit könnte es sein, dass Du noch nicht in der glücklichen Lage bist frei zu wählen ob Du einen Auftrag annimmst oder ablehnst. Daher ist der Impuls jeden Auftrag anzunehmen erstmal ziemlich groß.
Wenn Du jedoch langfristig erfolgreich sein willst, solltest Du schon sehr früh anfangen Auswahlkriterien festzulegen und darauf achten, dass Du Dich auch an Sie hältst und nicht an die falschen Projekte gerätst.
Ein Nein kann Deine Ressourcen zu schützen und deine Energie auf das Aufbauen Deines profitablen Businesses zu konzentrieren.
Wie machst Du es, was sind Deine Kriterien, dass Du einen Auftrag annimmst oder ablehnst? Was ist Dir am wichtigsten? Welcher Tipp war besonders hilfreich? Welche Erfahrungen hast Du gemacht? Lass von Dir hören.